曾经沧海，方知江湖浩渺

30岁之前的史玉柱有多成功？我们可以罗列一堆数字。他是1980年安徽怀远的理科状元，浙大数学系的高材生，27岁就写出中文处理软件。

理工男都是书呆子？错！史玉柱可是我国会议营销的鼻祖，仅1991年春节后的一场会议，就收到3500万现金。一年后，这一数字是1.6亿，2年后，已经翻到3.6亿，巨人网络也一跃为我国第二大民营高科技企业。

是啊，这个身高1.80米，体重120斤的瘦长青年，30岁就成了国人心目中的创业英雄，1994年的“中国十大改革风云人物”。当时，有家知名媒体搞了个民意测验，问“你最崇拜的两个人是谁”？80%的受访者都回答，“一个是全球首富盖茨，另一个就是史玉柱。”

那个时候，只要史玉柱在中关村喊一嗓子，估计马上就会围过来500多个大学生！

下过地狱，方可体味凄凉

试问，1994年，有哪个企业家敢说要拥有自己的楼盘？史玉柱就敢，而且要盖78层的中国第一楼！他没有吹牛，如果按照之前的计划，盖18层或者38层，公司账上的现金完全可以支撑。问题是来一个领导参观，就要加10层。

其实，即便1997年巨人大厦未按期完工，只要有一家房地产商接盘，也完全可以过关。事实上，接盘侠也找到了，可就在修改好设计图，起草好合同，连政府配送的土地都批了的最后时刻，时任领导却突然退休。

你知道的，一切推倒重来，史玉柱就被那最后的一根稻草击垮了！

1998年前后，史玉柱被邀请参加央视录制的一期节目。其实也不叫录制节目，完全就是一场批判大会，他满脸尴尬地被一群观众冷嘲热讽，什么“人格存在缺陷”“人性存在弱点”，什么“没有起码的常识”“知识面非常窄”全来了，更为他打上“极端”“偏激”的标签。

如果现场真的有地缝，史玉柱肯定毫不犹豫钻进去。他想到过自杀，也尝试过，却发现祖国960万平方公里，竟然没有一个地方容得下他自杀。从珠峰回来后，史玉柱就把自己关进一间小房间里，连续好几个月都不出屋，唯一的事情就是读书！读书！读书！读太平天国，读红军第五次反围剿，读长征。

正是从那些宫廷内斗，刀光剑影的历史片段中，史玉柱醍醐灌顶，对人性、对人生、对人伦有了全新的认识，“老史这个人，知道行事的边界在哪里，他的能量比普通老总强的是，即使有时候会过界，也能想办法把那条边界画到自己的脚前面”。

洞悉人性，方可一剑封喉

此后你知道的，史玉柱依靠脑白金和《征途》神奇般地重整旗鼓，不仅还清了债务，还成为拥有身家500亿的商业“巨人”。那么，他是如何通过洞察人性，一举扭转乾坤的呢？

——大家好才是真的好

“凡是研发团队真正重视消费者，走到消费者中间去搞研发，这种公司往往更容易成功。”史玉柱开发《征途》的时候，他从来不在乎专业的平台怎么说，只在乎大众的评价。

问题就来了，怎么才能知道大伙的评价呢？史玉柱的答案就是从群众中来到群众中去！

为开发《征途》，2003年，史玉柱在无锡疯狂玩《传奇》。因为他的等级只有30多级，所以分分钟被人干掉，直到史玉柱找到无锡级别最高的账号，愣是花3000元将那个70级的账号搞到手。

“打怪、砍怪，一砍砍到早上7点钟，有时候累得真的不想玩了，怎么办？就雇人刷怪。”

不过，某一天的凌晨1点多，史玉柱还是被一个65级的玩家打得落花流水，他一个电话打给盛大的陈老板，“老弟，怎样才能玩过？”陈老板实话实说，“装备更重要。”于是，史玉柱立马花10000块买了一套顶级装备，当时就把那小子打得满地找牙！

一年后，他就成了骨灰级玩家，“到手一个游戏，搭眼一瞅就知道哪些地方抓人，哪些地方烦人”。

所以，2004年11月18日，成立征途网络科技的时候，史玉柱要求开发团队往三个方向使劲，“要让玩家在《征途》上找到一种情绪释放的载体，爽到乐不思蜀，爽到甘心掏钱”。

首先，富人靠金钱，穷人靠劳动。史玉柱要赚有钱人的钱，让他们花钱买到一切，包括穷人的“拥护”和“友谊”，所以他的策略是不能让穷学生和亿万富翁在点卡面前平等。

对没钱的人，可以免费玩，带动社区人气。有了人气，史玉柱就可以更好地赚有钱人的钱。

其次，卖的是一种感觉。史玉柱放弃把游戏做得专业高端复杂的传统套路，而是倾向让小白玩家5分钟就可上手，他刻意在游戏中制造“荣耀”“目标”“互动”和“惊喜”，所有的设计都围绕这八个字展开，故事背景都是次要的。所以，从这一点来讲，说史玉柱是网络游戏的鼻祖一点不为过。

据说，史玉柱在开发《征途》的过程中与2000个玩家聊过天，每人至少2小时，对于玩家在网游中的激情、郁闷、义愤、心跳、欢畅、紧张、张狂等复杂甚至对立的情绪，史玉柱了如指掌，最后终于悟出“永久免费，靠道具赚钱”的新套路。

——语不惊人死不休

当时，宣传脑白金的全部软文都是史玉柱亲自操刀的，他的终极目标就是有效果，“厂家不认得什么十佳广告，他们只认销售额，能卖货就是好广告”！有时候为琢磨一个能够吸引眼球的创意，史玉柱要花上整整两三个小时！

不过，成名之作“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”!却不是想出来的，而是问出来的。当初，他带着团队去公园做市调，问老年人想不想吃脑白金，一般都说想，但自己舍不得买，除非儿女送。

史玉柱猛然意识到，脑白金的消费者不是吃的人，而是买的人，产品的卖点也不是“补品”，而是“礼品”。从此，脑白金销路一马平川。

——大恶到头就是大雅

1994年在珠海的时候，史玉柱财大气粗，与竞争对手抢市场主要靠砸钱，对手投入100万，他就敢投200万。

后来做脑白金时，账上连整版广告的费用都付不起，史玉柱就改用农村包围城市的套路，“北上广深的超市里基本看不到脑白金，但是到了村镇的商店，最显眼的保健品就是脑白金。”

怎么回事？有钱人的父母也在农村啊！想想看，一到春节，那些写字楼的Richard、lisa，哪个不是分分钟变成“狗蛋”“二丫”？

既然主战场在农村，推广方式也就要采用“群众路线”。此后，史玉柱主要通过街头发小广告、写软文报道、开健康常识讲座等形式，给当地市民灌输脑白金，尤其是雇用大批农民搞地推，将海报、挂旗张贴得到处都是，甚至连农民的鸡舍、猪圈上都有。

即便后来有了钱，在电视上排广告也是非常讲究。他采用的是脉冲广告排期，每年2月至9月初，广告量很小，每年有两次高潮，“一次是春节，一次是中秋”。中秋密度最大的是倒推10天，春节倒推20天，加在一起共30天。

正是靠着语不惊人死不休的营销方式，史玉柱在脑白金上一举赚到几十亿。2003年末，史玉柱将“脑白金”和“黄金搭档”的商标知识产权及75%的分销网络以11.7亿港币的价格卖给了四通电子。其实，段永基自己都说过，“脑白金就技术含量来说，什么都不是”。想想看，一个什么都不是的脑白金，史玉柱都能卖出十多亿，你说他怎么能不成功？

投入感情，方能赢得人心

经历了巨人公司的大起大落，史玉柱对人性、亲情、友情有了更深刻的认识，他不再心高气傲，而是极其接地气，“大多数员工的使命是打工挣钱，养家糊口，员工没有对老板效忠的义务”。所以，他对员工投入了更多的感情！

2002年，老部下上海健特总经理陈国遭遇车祸，史玉柱当时正在兰州开会，撂下电话，连夜就飞回上海。“这件事是仅次于巨人倒掉的打击，全公司把业务都停掉处理后事。”以后每年清明，史玉柱和公司高层都要去给陈国扫墓祭奠。

陈国去世后，史玉柱将担子交给了刘伟。而刘伟加入巨人的时候，只是个普通的文秘。“她跟了我12年了，没在经济上犯过一回错，我自然非常相信她。”

史玉柱的管理精髓就是“精简总部，放开一线”。“脑白金”做到10个多亿，总部却只有十多个人。

他只给省级办事处的经理和副经理发工资，其他人的工资，每卖一箱脑白金，提成4%，省级经理用这4%给省级办事处和市级办事处的经理和副经理发工资。

巨人的固定工资在同行业中只处于中等，但浮动工资却相当多，“多劳多得”，所以巨人的一线员工成天跟打鸡血一样疯狂扑上市场！